Наиболее важным фактором в деле достижения большого финансового успеха являются вовсе не деньги, не первичный капитал. Главное — какой личностью вы должны стать, чтобы заработать такие огромные деньги и затем держаться на этом уровне
Б. Трейси
Часто эксперты утверждают, что этот вид деятельности все-таки больше является состоянием души, чем профессией.
И от результата проделанной работы нужно получать только удовольствие и радость, а если с вами этого не происходит, значит это не ваше и лучше заняться чем-то другим.
Специальность менеджер по продажам - это в первую очередь представитель торговой организации, который должен осуществить связь покупателя не только с торговой организацией, но и с производителем товара.
Особенно широко используется эта профессия в таком виде деятельности как оптовая торговля.
Ведь именно менеджер должен разработать мероприятия для создания торговой сети, по которой будет идти отгрузка товара, построить каналы для их движения к потребителям, урегулировать взаимоотношения с посредниками и развивать дилерские отношения.
У менеджера по продажам есть определенные , которые свойственны этой профессии:
Сфера деятельности менеджера по продажам на этом не заканчивается, она многофункциональна, многогранна и требует глубоких знаний и большого опыта.
Нужно заниматься консультацией дилеров и дистрибьюторов, оценивать на каком уровне потенциал всех торговых точек, определять шкалу цен на товары и размеры скидок.
Занимается преддоговорной работой, которая включает в себя необходимость выбора договора, он может быть договором купли-продажи или дистрибьюторским. Определяет способы и возможные формы исполнения взятых обязательств.
Кроме того, он разрабатывает всю преддоговорную документацию, при появлении разногласий согласовывает их, заключает с клиентами договоры. Ведет переговоры и переписку с клиентами. Кроме того, нужно организовывать презентации и расширять рекламную стратегию компании.
Основная цель менеджера по продажам - это конечно не только выполнить, но и перевыполнить плановые показатели, которые поставлены руководителем. Расширить клиентскую базу, которая позволит увеличить товарооборот.
Он создает и регулярно обновляет базу данных покупателей, чтобы своевременно отслеживать новых потенциальных клиентов, выясняет их предпочтение к тому или иному товару.
Поддерживает и развивает долговременные отношения с покупателями, чтобы удержать их интерес к предложениям фирмы и естественно сохранить налаженные продажи.
В описание профессии менеджер по продажам можно включать еще много полезной и разнообразной информации. Это профессия, которая наиболее востребована сегодня.
Лицо компании - вот как можно охарактеризовать менеджера по продажам. От него зависит отношение клиентов к фирме. Есть несколько личностных качеств, развивая которые, менеджер по продажам достигнет большей эффективности и успеха в работе.
Менеджер по продажам (сейлз-менеджер) - руководитель отдела или группы продавцов, занимающихся прямыми продажами. Это человек, которому необходимо самостоятельно принимать решения, действовать быстро и адекватно реагировать на ситуацию. Набор компетенций зависит от конкретной позиции, от того, в какой компании человек работает и какие продукты предлагает.
Достаточно востребована
Представители профессии Менеджера по продажам являются достаточно востребованными на рынке труда. Несмотря на то, что вузы выпускают большое количество специалистов в этой области, многим компаниям и на многих предприятиях требуются квалифицированные Менеджеры по продажам .
средняя по России: средняя по Москве: средняя по Санкт-Петербургу:
Довольно распространенная
Большинство опрошенных считает, что профессию Менеджера по продажам нельзя назвать редкой, в нашей стране она достаточно распространена. Уже несколько лет на рынке труда наблюдается спрос на представителей профессии Менеджера по продажам , несмотря на то, что специалистов каждый год выпускается немало.
Как пользователи оценивали этот критерий:Среднее профессиональное образование (колледж, техникум)
Для того чтобы работать по профессии Менеджера по продажам , не обязательно иметь высшее профессиональное образование по соответствующей специальности. Для данной профессии достаточно иметь диплом о среднем профессиональном образовании, полученный в колледже или техникуме, или, к примеру, достаточно окончить специальные курсы.
Как пользователи оценивали этот критерий:Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений). Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей) и заключает договоры (купли-продажи, поставки). Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств).
Преимущественно умственный труд
Профессия Менеджера по продажам - это профессия преимущественно умственного труда, которая в большей степени связна с приемом и переработкой информации. В работе Менеджера по продажам важны результаты его интеллектуальных размышлений. Но, при этом, физический труд не исключается.
Как пользователи оценивали этот критерий:Менеджер по продажам - востребованная профессия, которая имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании. В этом случае большее значение имеют количественные показатели деятельности. Особое внимание нужно обратить на стабильность динамики продаж, отсутствие просроченной дебиторской задолженности. Из качественных показателей имеет смысл оценивать лояльность менеджера по продажам к организации, структуру его мотивации.
Возможностей достаточно
Значительное большинство представителей профессии Менеджера по продажам считают, что у них достаточно возможностей для продвижения по карьерной лестнице. Если такая цель у рядового специалиста есть, то ему вполне реально занять руководящую должность в этой сфере.
Как пользователи оценивали этот критерий:Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).
Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:
Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.
Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.
Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:
Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:
От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:
Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:
Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.
Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).
Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.
Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.
Профессия менеджер по продажам – не просто умение торговать, а настоящее искусство, требующее от человека немалого багажа знаний, а главное, определенных личных качеств. Такой специалист осуществляет связь производителя или продавца товара (услуги) с потребителем, и является основной движущей силой любой бизнес-деятельности. Что должен иметь уметь менеджер по продажам, и где обучают данной специальности?
Менеджер по продажам выступает торговым представителем конкретной компании и взаимодействует непосредственно с клиентами и поставщиками. Подобная должность есть в любой бизнес-организации, начиная крупными концернами и заканчивая небольшими фирмами – разница заключается лишь в специфике товара (автомобили, окна, продукты питания и т.д.). Соответственно, обучение профессии происходит по аналогичной схеме, после чего специалист должен адаптировать свои знания к определенному виду товаров или услуг.
В число функций, которые выполняют менеджеры, входят:
Остальные обязанности зависят от сферы деятельности, специфики товаров или услуг и задач, которые руководители бизнеса ставят перед персоналом. Иногда кандидату дополнительно необходимо водительское удостоверение и собственный транспорт, умение работать с определенными компьютерными программами, специальные знания в какой-либо сфере.
Успех деятельности специалиста определяется его личными характеристиками, а также качеством полученного образования. Кандидат, который стремится к быстрой карьере и финансовому благосостоянию, должен быть напористым, коммуникабельным, креативным, обладать даром убеждения и не бояться конкуренции.
Многих молодых людей интересует вопрос, что должен знать менеджер по продажам, где учиться данной профессии и как устроиться на работу? Образование специалиста должно быть связано со сферой торговли: чаще всего это менеджмент или маркетинг, иногда PR или рекламное дело. Университет «Синергия» предлагает желающим обучение специалистов данного профиля: курсы предпринимательства и коммерции, менеджмента в ритейле, финансы и кредит, банковское дело, спортивный маркетинг, Интернет-маркетинг. Все эти специальности дают базовые навыки и знания, необходимые для работы менеджером и успешной реализации в выбранной отрасли.
В каких сферах возможна дальнейшая работа?
Сфера деятельности менеджера по продажам очень многогранна. Специалисты данного профиля востребованы во всех сферах и компаниях, связанных с реализацией товаров и услуг – банки и другие финансовые организации, компании-производители, ритейлеры, рекламные агентства, издательства и т.д.
Зарплата сотрудника обычно состоит из базовой ставки, процента от сделок и бонусов (за выполненные планы или привлечение клиентов), иногда – только ставка или только процент. Конкретная цифра зависит от специфики товара, величины компании, масштаба и региона деятельности, а карьерный рост – от личных качеств кандидата. Зарплата специалистов колеблется от 12 до 240 тысяч рублей, и в среднем составляет 40 тыс. В компаниях по торговле автомобилями менеджер по продажам получает около 2 тыс. долларов, в фармацевтической промышленности – 1,5 тыс., в банковской отрасли – 3500, в сфере IT – от 3 тыс.
Для того чтобы устроиться на работу, новичку обычно требуется соответствующее образование и стаж около года. Одно из преимуществ профессии менеджера по продажам – возможность быстрого карьерного роста. При наличии соответствующих личных качеств, выполнении планов и воли к победе через 3-5 лет можно занять должность руководителя отдела продаж.
В сфере продаж, как и в любой другой сфере, есть свои мифы и предрассудки. Но если в любой другой сфере ошибки могут сойти с рук, то в продажах их цена – денежные убытки. Эти ошибки – не новость, но мы вновь и вновь сталкиваемся с ними при работе с клиентами. А это значит, что этим мифам все еще верят.
На этот раз мы ограничимся лишь отделом продаж и мифами, которые непосредственно связаны с работой менеджеров по продажам. Убедитесь, что они не имеют отношения к вашему отделу продаж.
Если вы просто поставите перед менеджером задачу совершать не менее 50 звонков в день, он сосредоточит внимание именно на этом, а не на количестве заключенных сделок. Времени на предварительный сбор информации о клиенте, на продумывание стратегии работы с ним останется меньше. А это значит, что при большом количестве звонков, их качество станет ниже.
Как этого избежать:
Еще одна ошибка – сосредоточение внимание только на поиске новых клиентов. Привлечь нового клиента куда сложнее, чем работать с уже имеющимися. Разработана ли в вашей компании система повышения лояльности? Что еще можно сделать, чтобы эта система работала лучше?
Помимо работы с новыми и имеющимися уже клиентами, может быть полезным для компании и возвращение ушедших клиентов . Для этого надо понимать причины, по которым клиенты уходят к конкурентам, и принимать соответствующие меры. В идеале клиент, который ушел, должен почувствовать, что с вами работать было лучше. Он должен осознать, что потеряет нечто ценное, если не вернется.
Разумеется, знание характеристик товара важно для того, чтобы менеджер мог грамотно ответить на вопросы клиента. Но все же это знание окажется неполноценным, если клиент не осознает, почему те или иные свойства товара так важны, и почему он должен приобрести этот товар именно у вас.
Речь, конечно же, идет о знании преимуществ товара и компании в-целом. И эти преимущества должны быть сформулированы для менеджеров достаточно четко. Также четко нужно поставить перед ними задачу донести информацию о выгодах до клиента.
Бывает, что в стремлении повысить объемы продаж, руководители настолько ужесточают требования к менеджерам, что те очень быстро перегорают. Образуется текучка, увеличиваются затраты на обучение вновь привлеченных сотрудников.
Поэтому требования должны быть разумными. Надо придерживаться золотой середины между контролем и поощрением. По этому поводу есть еще один миф.
Предположим вы наняли в отдел продаж настолько хорошего менеджера, что он уже в первое время показал высокие результаты. Значит ли это, что можно оставить его в покое, и что результаты будут такими же? Скорее всего нет.
Взаимодействие с клиентами для менеджера, работа с возражениями – это всегда преодоление себя. Мало кто из них скажет, что это приятная работа. Поэтому сознательно или подсознательно каждый из менеджеров хочет поскорее отделаться от нее. И если представится такая возможность – будьте уверены, они ею воспользуются.
В случае с вновь нанятым хорошим менеджером, плоды его работы – скорее всего результат усилий прежнего руководителя. И без постоянного контроля и мотивации , он вскоре расслабится и перестанет действовать столь же эффективно.